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一 工業(yè)機器人流通渠道特征

＊ 工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)鏈由零部件企業(yè)、本體企業(yè)、代理商、系統(tǒng)集成商、終端客戶構(gòu)成， 其中最核心環(huán)節(jié)是本體企業(yè)。

＊ 機器人屬高技術(shù)裝備，用戶企業(yè)選擇了配套廠家后，一般不會輕易更換。新進企業(yè)需要獲得用戶的合格供應(yīng)商資格后，才能夠進入配套體系。

＊ 后期的產(chǎn)品維護，目前絕大部分由廠家來負責，即廠家直接為客戶的產(chǎn)品提供試樣，檢測，培訓(xùn)，售后、維修服務(wù)，只是產(chǎn)品的更換會由經(jīng)銷商向廠家進行申請。

二 工業(yè)機器人流通渠道分析

行業(yè)內(nèi)企業(yè)可分為單體產(chǎn)品供應(yīng)商和系統(tǒng)集成商。單體供應(yīng)商負責生產(chǎn)機器人本體，產(chǎn)品強調(diào)較高的開放性和標準化程度，批量化生產(chǎn)；系統(tǒng)集成商根據(jù)下游客戶的需求，將單體組成可實現(xiàn)的生產(chǎn)系統(tǒng)。

總體來看，全球工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式分為日本模式、美國模式、歐洲模式，具體而言，日本模式是指機器人生產(chǎn)企業(yè)以開發(fā)新型機器人和批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目標，由其子公司或社會上的工程公司來設(shè)計制造各行業(yè)所需要的機器人成套系統(tǒng)（所謂的一攬子解決方案），并完成交鑰匙工程；美國模式是指其國內(nèi)企業(yè)基本上不生產(chǎn)普通工業(yè)機器人，需要的機器人通常由工程公司進口，再根據(jù)需求自行設(shè)計制造配套的外圍設(shè)備，完成交鑰匙工程；歐洲模式強調(diào)一攬子交鑰匙工程，即機器人的生產(chǎn)和用戶所需要的系統(tǒng)設(shè)計制造全部由機器人生產(chǎn)企業(yè)完成。

目前，中國市場上工業(yè)機器人廠家很多，市場發(fā)展較快。各工業(yè)機器人廠家的銷售方式略有不同。歐美工業(yè)機器人廠家開拓中國市場時，采用直接面向客戶銷售和機器人系統(tǒng)集成為主的雙向業(yè)務(wù)模式，存在少量代理商或代理店，如ABB 直接銷售機器人和通過系統(tǒng)集成商銷售機器人的方式各占50%，史陶比爾則全部通過系統(tǒng)集成商銷售機器人。日韓系的機器人廠商在一般會在國內(nèi)鋪設(shè)廣大的經(jīng)銷商代理網(wǎng)絡(luò)以擴大機器人在中國的占有率，也有相當一部分的廠商也會通過系統(tǒng)集成商合作的形式銷售產(chǎn)品，如安川。

三 系統(tǒng)集成商在流通渠道中具有重要的市場地位

行業(yè)研究中心機器人研究團隊：中國國內(nèi)機器人市場被國際品牌商所主導(dǎo)，國內(nèi)本土機器人產(chǎn)量的規(guī)模非常有限。國內(nèi)涉及到機器人產(chǎn)業(yè)的公司可分為兩大類，一類就是生產(chǎn)、銷售機器人或已經(jīng)具備研究制造機器人（部分關(guān)鍵基礎(chǔ)件仍受制國外廠家），同時提供一攬子解決方案的公司，另一類就是純粹提供系統(tǒng)集成的公司（甚至從機器人本體到外圍設(shè)備都是外購），歐美機器人生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)拓展市場時通過系統(tǒng)集成商銷售機器人成為其重要拓展手段（ABB 近一半的銷售量都是通過系統(tǒng)集成商完成的，與其在國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善存在一定關(guān)系），日韓機器人生產(chǎn)企業(yè)也很重視國內(nèi)系統(tǒng)集成商的作用。

從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，位于工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)依次是機器人單元產(chǎn)品制造商、機器人系統(tǒng)集成商和工業(yè)自動化集成商?，F(xiàn)在，歐美、日本等一些國際工業(yè)機器人公司，在中國不直接提供機器人自動化系統(tǒng)的集成服務(wù)，而是將機器人單體銷售給系統(tǒng)集成商，由系統(tǒng)集成商再對終端用戶。

機器人行業(yè)高級分析師李國清認為：在中國機器人市場上，系統(tǒng)集成商占據(jù)相當重要的地位，由于工業(yè)機器人在國內(nèi)發(fā)展歷史較短，應(yīng)用程度不如PLC 或變頻器這樣的自動化產(chǎn)品廣泛，所以還沒建立起穩(wěn)定而完備的銷售網(wǎng)絡(luò)，各大機器人廠家對系統(tǒng)集成商有一定的依賴性。